De 3 grunnleggende strategiene for å avslutte et salg

••• Cavan Images/Iconica/Getty Images

En av de vanskeligste leksjonene for nye selgere å lære er viktigheten av å avslutte hvert salg. Det nære trenger ikke å være så vanskelig som det ser ut til. Hvis du gjorde en god jobb med å presentere produktet og svarte på prospektets innvendinger, følger det nære naturlig. Men hvis ting ikke gikk fullt så knirkefritt, må du kanskje gi prospektet et lite dytt for å lykkes med salget. Her er noen strategier som kan hjelpe når den enkle tilnærmingen mislykkes.

The Assumptive Close

De assumptiv nær er den mest generiske og den du skal bruke hvis du ikke har vært i stand til å tilpasse prospektet til en mer tilpasset avslutning. Etter å ha laget presentasjonen og svart på prospektets spørsmål, still et spørsmål som forutsetter at prospektet ditt er i ferd med å kjøpe produktet. Her er noen eksempler:

• Foretrekker du rødt eller blått?
• Standardleveringen vår kan ha dette til deg innen tirsdag, eller trenger du vår hastelevering?
• Vil ti enheter klare for en start?
• Jeg kan gi deg 10 % rabatt hvis du betaler for et år i forveien, ville det fungere for deg?
• Skal du ha pommes frites eller løkringer til måltidet?

OK, du vil sannsynligvis ikke bruke den siste så ofte. Det burde ikke være for vanskelig å komme opp med en håndfull lignende antagelsesspørsmål som passer til ditt produkt(er) eller tjeneste(r).

Tidsbegrensningen lukkes

Dette er lurt å bruke hvis prospektet ditt uttaler den fatale setningen jeg vil tenke over først. Ta en liten pause, nikk så ettertenksomt og si noe sånt som dette:

Jeg kan absolutt forstå at du ønsker å tenke på dette, men jeg vil fortelle deg nå at modellen du vil ha er populær, og at vi vanligvis har lite lager. Jeg vil hate at du sitter fast med en modell som ikke passer like godt bare fordi denne ikke er tilgjengelig i morgen!

Eller nevne en rabatt som utløper om to dager eller en kampanje, for eksempel en gave med kjøp som er i ferd med å avsluttes. Dette fungerer selvfølgelig bare hvis en slik begrensning eksisterer – lyv aldri for et prospekt! Du kan kanskje samarbeide med salgssjefen din for å komme opp med tidsbegrensede tilbud du kan bruke hvis du ikke har bedriftsomfattende tilbud.

Custom Close

Hvis du har kvalifisert kunden godt, har du sannsynligvis samlet mye informasjon om deres preferanser (farge, størrelse, funksjoner, kvalitetsnivå, beløpet de er klare til å bruke osv.). Når du er klar til å lukke, se på notatene dine om prospektets behov og si noe slikt som dette:

Så du trenger en LCD-TV som er stor nok til at alle i stuen kan se klart, som ikke koster mer enn $500, og du foretrekker den i sølv. Er det noen andre funksjoner du vil ha?

Vent til prospektet svarer, forutsatt at de sier nei, smil og sier...

Heldigvis passer vår XCL 5560 perfekt for deg! Den har alle disse funksjonene pluss at den kommer med vårt avanserte lydsystem, og den er din for bare $399. Alt jeg trenger er signaturen din, og jeg vil få den levert rett hjem til deg innen slutten av uken.

Fortsatt smilende, overlever kontrakten og pek på signaturlinjen. Siden du allerede har gjort rede for alt prospektet sier de vil ha i en TV, er det lite sannsynlig at de vil trekke seg tilbake nå. Hvis prospektet nøler på dette tidspunktet, har han sannsynligvis noen uavklarte innvendinger. Du må finne ut hva de er og hjelpe prospektet med å overvinne dem for å avslutte salget.