8 tips for produktive kalde samtaler
Salg er et tallspill. Jo flere potensielle kunder du når, jo flere salg er det sannsynlig at du vil gjøre, men dette betyr ikke at du kan ignorere kvalitet til fordel for kvantitet. Som du blir bedre på cold calling , kan du oppleve at du må ringe færre for å få nok avtaler til å oppfylle salgskvoten din – eller til og med for å overskride den. Her er noen telefonsalgstips for å hjelpe deg med å avgrense kunsten.
Få oppmerksomheten deres på 15 sekunder eller mindre
Justin Sullivan/Getty Images News/Getty Images
Femten sekunder – så lang tid har du på deg før potensielle kunder innser at dette bare er nok en elendig salgssamtale. Hvis de faktisk ikke legger på deg, er det her de slutter å lytte. Kanskje de fortsatt har telefonen til øret, men hunden deres har nettopp stjålet barnets favorittleke, og du er det siste de tenker på.
Din Åpningserklæring bør fange oppmerksomheten deres og gi dem en grunn til å fortsette å lytte. Det burde få dem til å tenke: 'OK, jeg kan kjøpe et annet leketøy senere. Jeg vil høre dette.
Skap spenning
Tenk deg selv inn i denne tankegangen: Du har et fantastisk produkt som i stor grad vil forbedre kundenes liv. Du er i ferd med å gi personen på den andre enden av linjen en stor gave ved å fortelle dem om dette fantastiske produktet. Sørg for at energi og entusiasme kommer til syne i stemmen din, men ikke overdriv. Høres ut som en karnevalsgateselger kan slå dem av. Sikt på samtale, som om du deler et godt tips med bestevennen din over en kaffe.
Speil prospektet
Folk er mest komfortable med å håndtere andre mennesker som er akkurat som dem. Skriv ned noen få ord eller uttrykk som potensielle kunder bruker mens du snakker. Arbeid dem nå inn i tonehøyden din. Ja, dette innebærer litt multitasking, men det vil være verdt det. Prøv å matche den potensielle kundens volum, hastighet og deres tonefall også, men ikke til karikatur. Går du over den grensen, blir du fornærmende. Tapt salg.
Bruk favorittordet deres
Studier har vist at en persons favorittord er deres eget navn, så få navnet til potensielle kunder så snart som mulig og noter det ned. Bruk den nå minst tre ganger under samtalen. Det høres kanskje dumt ut, men dette vil hjelpe deg med å bygge relasjon med potensielle kunder.
Ikke ta nei for et svar
Mange prospekter vil refleksivt si at jeg ikke er interessert eller jeg er opptatt i det sekundet de innser at de nettopp har tatt telefonen for en kald samtale. De vil stenge deg før de hører hva du har å tilby. Ikke legg på. Hopp inn med en åpent spørsmål i stedet noe som vil sette i gang samtalen. Gå for et spørsmål som vil få potensielle kunder til å stoppe opp og tenke før du kobler fra. Mulighetene inkluderer Hva er ditt største problem akkurat nå? eller Hva er dine mål?
Bruk følelser
Inspirere følelser i prospektet ditt – glade følelser for produktet ditt, dårlige følelser for å ikke ha det. Historiefortelling er veldig effektivt, så sleng inn en anekdote eller to om de andre kundene dine og hvordan produktet ditt forbedret livene deres.
Gi verdi
Tilby din potensielle kunde noe nyttig, selv om de ikke ender opp med å kjøpe produktet ditt. Dette kan variere fra en gratis prøve til en prøveperiode uten strenger. Å gi noe av verdi til potensielle kunder skaper en følelse av at de skylder deg.
Lukk alle prospekter
Som en siste utvei, be om et bedre tidspunkt for å ringe tilbake. Det er mulig at du virkelig ringte akkurat i det øyeblikket Labrador tok av med personens frisbee. De vet at de får en elendig natt hvis de ikke får den tilbake. Dette flytter deg til siste plass på oppgavelisten deres. Hvis du ikke får sjansen til å sette opp telefonen din, kan du prøve å finne ut når du kan ringe igjen, eller – enda bedre – møte dem personlig for å lage en fullstendig presentasjon.
Avslutte samtalen
Lukk hver eneste samtale, selv om prospektet virker helt uinteressert. Ikke bare legg på. Ønsker prospektet en god dag. Du har virkelig ingenting å tape og mye å vinne. De kan være mer mottakelige for samtalen din hvis du bestemmer deg for å ta kontakt igjen.