Salg

Tilnærminger for emosjonelt salg

Salgsmøte mellom leder og selger

••• ONOKY - Eric Audras / Getty Images

De aller fleste potensielle kunder kjøper basert på følelser, ikke logikk. De bestemmer seg for å kjøpe fordi det føles riktig, og bruker deretter logikk for å rettferdiggjøre beslutningen for seg selv. Så jo bedre du er til å knytte en følelsesmessig forbindelse mellom prospektet og det du selger, jo lettere vil du finne det å avslutte salg.

Prospekter fordeler

Din jobb som selger er å hjelpe potensielle kunder til å se fordelene de får ved å eie produktet ditt. Alle fordeler har en følelsesmessig krok; det er det som gjør dem forskjellig fra funksjoner, og det er derfor de er effektive for å selge mens de resiterer en liste over funksjoner bare får en prospekts øyne til å glane over. Du kan og bør starte koblingsprosessen rett fra første kontakt. Dette vil vanligvis skje i løpet av en kaldt kall til prospektet.

Under din kalde samtale, ikke start med å presse produktets fordeler. Begynn i stedet med å snakke om DINE fordeler. På dette tidspunktet vet ikke prospektet om eller bryr seg om produktet ditt; ditt første skritt må være å vise hvorfor du er en pålitelig informasjonskilde.

Prospektet må først tro på deg før han tror på det du har å si om produktet ditt. Så start med å fortelle potensielle kunder hva du gjør, på en overbevisende måte. Ikke last introduksjonen din med teknisk terminologi. Husk at målet er å koble til på et følelsesmessig nivå, ikke et logisk. Hvis du for eksempel selger forsikring, kan introduksjonen din være at du gir kundene trygghet om fremtiden.

Bestem din tilnærming

Det er to potensielle tilnærminger til følelsesmessig salg : den positive tilnærmingen og den negative tilnærmingen. Den negative tilnærmingen er langt mer vanlig brukt av selgere. I hovedsak betyr det å presentere produktet ditt som en kur eller forebygging for prospektets største smerte. En positiv tilnærming, derimot, presenterer produktet som noe som vil få gode ting til å skje i fremtiden. De fleste potensielle kunder reagerer bedre på den ene eller den andre tilnærmingen, så det er en god idé å undersøke tidlig hvilken type prospekt du har.

Den beste tiden for å bestemme hvilken tilnærming du skal bruke er tidlig i presentasjonen din, som en del av din kvalifiserende spørsmål . Det er ofte tryggest å starte med følelsesmessig positive spørsmål, siden potensielle kunder sannsynligvis vil finne dem mindre påtrengende enn negative spørsmål.

Positive kvalifiserende spørsmål kan omfatte:

  • Hvor ser du deg selv om et år?
  • Hva håper du å få ut av dette møtet?
  • Hvor lenge har du tenkt på å kjøpe?

Disse spørsmålene berører kundens positive følelser knyttet til produktet og gir deg en anelse om deres forventninger.

Endre det negative til positivt

Negative spørsmål fremkaller en fryktreaksjon, så noen potensielle kunder vil være følsomme for å svare på dem. Disse spørsmålene kan omfatte:

  • Hva er ditt største problem akkurat nå?
  • Hvor lenge har du hatt dette problemet?
  • Hvor viktig er det for deg å løse det?

Du kan se at noen av de positive og negative spørsmålene er ganske like: for eksempel hvor lenge har du tenkt på å kjøpe? og hvor lenge har du hatt problemet? er ganske nærme.

Forskjellen er at den første setter fokus på hva prospektet håper å oppnå, mens den andre fokuserer på et problem som han ønsker å løse. Den første vekker håp, mens den andre vekker frykt.

Neste skritt

Når du har dekket det grunnleggende og lært litt om prospektet ditt, kan du gjøre dine følelsesmessige forbindelser mer spesifikke for prospektet. Hvis du for eksempel får vite at han vurderer å kjøpe forsikring fordi kona hans er bekymret for å bli stående uten økonomisk støtte, kan du spørre noe sånt som: Hvordan tror du Marie vil føle seg om dette forsikringsalternativet?

Ved å bruke hans kones navn i forbindelse med produktet, gjør du det mye mer ekte for ham, og han vil begynne å se for seg hva som vil skje etter at han kjøper fra deg – noe som gjør det langt mer sannsynlig at han faktisk bestemmer seg for å kjøpe .