De beste avsluttende salgsteknikkene

Prøv disse teknikkene og spik flere salgsargumenter

Uansett hvor hardt du jobber og hvor godt du designer løsninger for kunder, hvis du er svak i å avslutte salget, vil du lide i din karriere. Mens avsluttende salg faller naturlig for noen, vil andre ha nytte av å lære hvordan man effektivt bruker utprøvde avslutningsteknikker.

Denne listen representerer teknikkene som har vist seg å være effektive over tid. Akkurat som det tok tid og tålmodighet å lære funksjonene og fordelene med produktet eller tjenesten, vil det å lære disse avslutningsteknikkene ta tid, tålmodighet og deretter mye øvelse.

The Columbo Close

Maskot / Getty Images

Ikke bare var TV-karakteren Columbo en fantastisk politidetektiv, men han var også en eksemplarisk salgstrener. Mens få tenker på Columbo som en selger, har hans berømte one-liner ført til mer salg enn nesten noen annen linje i salgshistorien.

Den klassiske Columbo Close var linjen han ofte brukte etter at de mistenkte trodde Columbo var ferdig med å snakke med dem. Han snudde seg og begynte å gå, og akkurat da den mistenkte begynte å puste lettet ut, snudde Columbo seg og sa: «Bare en ting til».

Etter at du har avsluttet salgsargumentet ditt og du vet at kunden er i ferd med å gå bort, bruker du Columbo-linjen for å treffe kunden med mest fristende delen av tonehøyden din . Det fungerer enten du selger biler eller timeshare.

The Assumptive Close

Den antatte næringen bidrar til å sette selgere i en bedre sinnstilstand fordi de antar at kunden kommer til å foreta et kjøp. Så lenge selgeren sørger for at hvert trinn i salgsprosessen er dekket, er det en kraftig og svært effektiv avslutningsteknikk å anta at et salg avsluttes. Hvis du bare lærer en nær, er dette den du skal lære.

Det viktigste med den antatte næringen er at du må ta hyppige 'temperatursjekker' av kunden din for å være sikker på at hun følger med på antagelsen om salg. Det er ingenting å si spesifikt for å implementere denne teknikken bortsett fra å være så ubersikker som mulig på produktet ditt og deg selv.

The Puppy Dog Close

Få kan motstå søtheten til en valp. Ta med en hundeelsker inn i en valpebutikk, så går han gaga. Tilby å la hundeelskeren ta med seg en valp hjem for å 'prøve den ut' og ni av 10 ganger kjøper kunden valpen. For selgere som har muligheten til å la potensielle kunder 'prøvekjøre' eller 'prøve' produktet deres, har valpen en svært høy lukkingsgrad.

Hvis du noen gang har kjøpt en bil, har selgeren sannsynligvis ansatt valpen nær deg. Å bruke en valp nær er en lavtrykks og svært effektiv metode for å få en kunde til å melde seg på bunnlinjen . Når du er klar over teknikken, vil du se salgstallene dine stadig forbedres.

Bakover lukker

De fleste selgere ble lært at salgssykluser fulgte et forhåndsbestemt antall trinn, med trinn én som 'prospektering og kvalifiserende' trinn. Men hva om du begynte med det siste trinnet, og ber om henvisninger?

Det mest baklengs lukketeknikk brukere opplever er at de føler at kunden umiddelbart blir lettet når de innser at du ikke prøver å selge dem noe. Etter det er det problemfritt å forklare produktet og dets fordeler og verdi – og deretter inngå avtalen.

The Hard Close

Hard ​lukking krever mye mot og selvtillit og bør bare brukes når du ikke har noe å tape. Mens folk generelt elsker å kjøpe ting, hater de fleste å bli solgt til. Når det kommer til hard close, er kundene godt klar over at du selger dem noe.

Dette er ansikt-til-ansikt, vis ingen frykt, få-the-deal-signert type salg. Til tross for dets negative rykte, er noen ganger hard close den beste lukketeknikken å bruke. Det ene forbeholdet er at du aldri bør bruke det for tidlig i salgssyklusen.

Take Away Close

La oss innse det: vi hater når ting blir tatt fra oss. Enten det er noe vi eier eller noe vi ønsker å eie.

Visste du at det å ta ting vekk fra potensielle kunder faktisk kan brukes som en avslutningsteknikk? Take away-næren innebærer å vurdere visse funksjoner eller fordeler en kunde ønsker, og deretter foreslå at de gir avkall på noen av disse funksjonene - kanskje for å gi kostnadsbesparelser. Dette resulterer i en psykologisk innvirkning på kunder som ikke ønsker å miste noe på ønskeliste og fremover kjøpe produktet.

Nå eller aldri i nærheten

Hvis du vil presse en kunde til å foreta et kjøp med en gang, prøv å tilby dem en slags spesiell fordel. Du kan prøve å si noe sånt som:

• Vi har bare én vare igjen til denne prisen, og den kommer opp neste uke.'
• «Hvis du registrerer deg innen dagens slutt, kan jeg gi deg 15 prosent rabatt.

Mesteparten av tiden vil denne tilnærmingen fungere fordi folk ofte er det redd for å forplikte seg — selv om de vil ha produktet. På denne måten skjærer du gjennom tregheten. Selvfølgelig må du fortelle prospektet at produktet har verdi - du tilbyr ikke penger fordi produktet er defekt eller fases ut.

Sammendraget Lukk

Når du oppsummerer fordelene og verdien av produktet du tilbyr, er det lettere for en prospekt å signere på den stiplede linjen. Det er fordi det kan være vanskelig for noen mennesker å skille mellom to eller tre forskjellige produkter.

For eksempel, så har vi Compact Pixie Deluxe espressomaskin som tar opp svært lite benkeplass. Den kommer med innebygd skummer, og den har 2 års garanti. Vi tilbyr også gratis levering.

Hvis du hjelper prospektet med å visualisere hva de kjøper – og oppsummere det på en kortfattet måte – er det lett for dem å forstå at de faktisk får det de vil ha.