Avslutning av kalde anrop for å få avtaler

••• Getty Images/RM Culture/Daniel Allan

Alle selgere vet at du må stenge hvert salg fordi potensielle kunder ikke kommer til å gjøre det for deg. Men det du kanskje ikke er klar over, er at det er like viktig å lukke kalde samtaler. I tilfelle av en kaldt kall du stenger for en avtale i stedet for et salg, men de samme prinsippene gjelder.

Ikke prøv å lukke hele salget

Ikke gjør den feilen å prøve å stenge engroshandelen under din kalde samtale. Det vil ikke fungere. Det er ingen måte å fullt ut kvalifisere et prospekt, samle informasjon om hans behov og komme opp med en løsning i en enkelt kort telefonsamtale. Det eneste unntaket fra denne regelen er den sjeldne anledningen når du ringer et prospekt som allerede har bestemt seg for å kjøpe, men som ikke har tatt affære ennå. I så fall kan han invitere deg til å forlenge den kalde samtalen slik at du kan gå gjennom hele salgssyklusen i en samtale. Denne situasjonen er imidlertid sjelden og kommer under kategorien et uventet salg.

I de aller fleste samtaler vil målet ditt være å få prospektet til å avtale en avtale med deg. Denne avtalen kan være ansikt til ansikt, eller det kan være en annen, lengre telefonsamtale, eller til og med et virtuelt møte med webkamera. Ditt bonusmål for cold calling er å i det minste delvis kvalifisere prospektet under den første samtalen, slik at du kan redusere sjansene for å kaste bort tiden din (og deres) hvis de ikke kan kjøpe fra deg i utgangspunktet.

Hvis du ønsker å få prospektet ditt til å bli enige om en avtale, vil oppgaven din gjennom samtalen være å vise ham at et fremtidig møte vil være til nytte for ham på en eller annen måte. Potensielle kunder bryr seg ikke om salgstallene og provisjonssjekken; de vil vite WIIFM . Og du har vanligvis bare noen få minutter på telefonen til å vise dem. Så på hvert punkt i samtalen må du anstrenge deg for å vise fordelene du kan tilby.

Ha en flott åpner

Det første trinnet for å avslutte avtalen er å få prospektet til å holde på telefonen lenge nok. For det formål er åpningserklæringen din kanskje den viktigste delen av hele samtalen. Hvis du kan lage og levere en virkelig god åpner, vil du fange prospektets oppmerksomhet og få ham til å lytte til deg. Hvis du ikke får ham interessert med en gang, er sjansen stor for at han kommer med en unnskyldning og legger på så snart han innser at du er en selger.

Stille spørsmål

Når du har fått ballen til å rulle med en flott åpner og har vakt prospektets interesse, er neste skritt mot å lukke å få hans tillatelse til å stille noen spørsmål. Du kan enkelt presentere dette som en fordel for prospektet ved å si noe sånt som: Før jeg bruker mer tid, vil jeg være sikker på at produktet mitt passer for deg. Kan jeg spørre a noen raske spørsmål ? Nå har du tatt opp fordelen med å spare ham tid, så det er mer sannsynlig at han er enig.

Slik avslutter du

Hvis prospektet ser ut til å være kvalifisert, kan du på dette tidspunktet begynne å avslutte. Igjen, det er viktig å utforme din kommende avtale som en ting av verdi for potensielle kunder. Du kan gjøre dette åpent ved å tilby ham en freemium, gratis prøveversjon, gave eller tjeneste. Hvis det ikke er et alternativ, må du gi ham en smak av fordelene produktet ditt vil gi ham. Men hvis du fortsetter og fortsetter om produktet ditt i en kald samtale, vil han miste interessen. Tanken er å gi ham akkurat nok informasjon til å fascinere ham, slik at han faktisk vil høre mer fra deg i ditt kommende møte.