Finn ut om relasjonssalgsmodellen fortsatt er gyldig

••• Thomas Phelps

Det har vært (og vil alltid være) flere 'salgsmodeller' som hevder å være den mest effektive og kraftige modellen som noen gang er laget. De kommer med løfter om at de som følger modellen vil stenge flere salg, ha mer profitt i avtalene og bli mer suksessfulle ved å tjene kampanjer , inntekt, priser og premier.

En slik salgsmodell som er mye brukt er Relasjonssalgsmodell. Denne modellen lærer at hovedrollen til en salgsrepresentant er å etablere et forhold til sine kunder. Troen er at folk liker å kjøpe fra folk de liker og vil finne en grunn til å gjøre det.

Omvendt vil folk finne en grunn til ikke å kjøpe fra selgere som de ikke liker. Bli likt, få flere tilbud. Selv om det å bygge relasjoner er et kraftig og fordelaktig mål for selgere å vurdere, kan mange endringer og nye trender ha gjort å følge relasjonssalgsmodellen foreldet.

Kunder er opptatt

Relasjoner tar tid å bygge. Selv om det er noe slikt som 'umiddelbar kontakt', er de fleste kunder for opptatt til å bruke tid på å møte en selger så ofte som relasjonssalgsmodellen antyder at det tar å bygge et forhold.

Kunder ønsker å møte en selger, få informasjon og priser og deretter ta en beslutning om hvorvidt den foreslåtte løsningen er den rette løsningen for dem og deres forretningsbehov.

Kundene er bedre informert

En del av relasjonssalgsmodellen er avhengig av å være ekspert på et bestemt aspekt av kundens virksomhet. Modellen antyder at en informert og forberedt representant oppnår både troverdighet og rapport ved å bringe informasjon til kunden som er nødvendig og som for det meste er utenfor kundens rekkevidde.

Internett har endret mange ting i virksomheten, og en av de viktigste av disse endringene er hvor enkelt det er for kunder å få tilgang til informasjon. Kunder blir eller har blitt mye bedre informert om deres forretningsbehov, deres vertikale og horisontale bransje og tilgjengelige løsninger på deres utfordringer.

Mange kunder er ikke lenger avhengige av at deres 'salgsrepresentanter' informerer dem. Faktisk blir en uinformert kunde ofte sett på som en ansatt med lav verdi. For å øke jobbsikkerheten øker kundene kontinuerlig kunnskapsbasen sin og reduserer derfor avhengigheten av selgere.

Overmetning av relasjonssalgsmetode

Liker det eller ikke, du er ikke den eneste selgeren som ringer på kontoene dine. Ikke bare er dine konkurrenter ringer, men representanter for mange forskjellige bransjer besøker, ringer og sender e-post til de samme beslutningstakerne som du er.

Siden relasjonssalgsmodellen er så mye brukt, er kundene ganske vant til selgere og deres forsøk på å bygge et forhold til dem. Faktisk så kjent at kundene har blitt lei og lei av reps å si «Jeg vil ikke bare selge deg noe; Jeg vil bygge et langt forhold til deg.' Så snart en kunde hører det, begynner de sannsynligvis å tenke 'Denne representanten vil selge meg noe!'

Å stole på en enkelt modell er begrensende

Det er ingen tvil om at salgsmodeller som Relationship Sales Model er verdifulle og viktige verktøy for representanter; både i grunn- og langtidsopplæringen. Men avhengigheten av én modell er et farlig og begrensende karrieretrekk. Salgseksperter er best tjent med å lære flere salgsmodeller og bygge sansen for å skille når de skal bruke kjente modeller. Dette er mye som avsluttende ferdigheter og teknikker.

Stol på en, og du vil bare stenge salgsmuligheter som krever den spesifikke typen avslutning. Bruk bare én salgsmodell og du risikerer effektivt å eliminere sjansene dine for å tjene en kunde som kunne vært laget hvis en annen tilnærming ble brukt.