Hvordan bli en vellykket salgssjef

•••

Jon Riley / Getty Images

En salgssjef er personen som er ansvarlig for å lede og coache et team med selgere. En salgssjefs oppgaver inkluderer ofte å tildele salgsområder, sette kvoter, veilede medlemmene av salgsteamet hennes, tildele salgstrening, bygge en salgsplan og ansette og sparke selgere. I store selskaper er salgskvoter og -planer vanligvis satt på ledernivå, og en leders hovedansvar er å sørge for at selgerne hennes oppfyller disse kvotene og opprettholder eventuelle retningslinjer som er gitt ovenfra.

Noen salgsledere var ledere fra andre avdelinger som gikk over til salg, men flertallet er selgere på toppnivå som ble forfremmet til en lederstilling. Fordi disse tidligere selgerne har liten eller ingen lederopplæring eller erfaring, er hovedutfordringen deres å la deres salgsteam gjøre salget og begrense seg til å tilby den veiledningen selgerne trenger.

Unngå mikrostyring

Fordi en salgssjefs kompensasjon er knyttet til hvor mange salg teamet hennes gjør, er hun svært motivert for å få selgerne til å produsere. Det fører ofte til et scenario der hun mikrostyrer salgsteamet sitt, henger over skuldrene deres og stadig ber om oppdateringer. Det er spesielt vanlig med tidligere stjerneselgere, som har en tendens til å ønske å ha kontroll over enhver situasjon – spesielt der deres egen lønn er involvert.

Dessverre har selgere en tendens til å være uavhengige og selvmotiverte og fungerer dårlig i denne typen miljø. Som et resultat vil deres prestasjoner lide, noe som fører til en ond sirkel hvor salgssjefen blir mer og mer hektisk ettersom teamet hennes ikke klarer å oppfylle kvoten. Så salgsledelse er en balansegang mellom å gi veiledning og veiledning uten å ta dette til det ytterste.

Lær menneskelige ressurser

Salgssjefer som har ansvar for ansettelse og sparke medlemmer av deres salgsteam må lære noen menneskelige ressurser ferdigheter. Hvis en salgssjef ikke vet hvordan hun skal kritisk gjennomgå en CV, stille undersøkelsesspørsmål i intervjuet eller fange røde flagg under prosessen, vil hun sannsynligvis ende opp med å ansette selgere som ser bra ut på papiret, men som ikke klarer å produsere. Det er aldri lett å sparke en ansatt, men en salgssjef må vite når en av selgerne hennes rett og slett ikke trener – enten fordi han ikke passer for selskapet, eller fordi han ikke passer for et salg posisjon i det hele tatt.

Å vite hvordan få laget hennes motivert er en kritisk del av salgsledelse. En smart salgssjef har flere verktøy i arsenalet sitt, alt fra dumme premier som papirkroner til store pengebelønninger for store produsenter. Hun må også vite hvordan hun skal motivere en dårlig produsent til å komme tilbake på sporet. Og hun må erkjenne når problemet ikke er mangel på motivasjon, men noe mer grunnleggende, for eksempel mangelen på en spesifikk salgsferdighet.

Forstå det store bildet

Salgsledere må også forstå det store bildet. I alle unntatt de minste selskapene er salgsledere på mellomlederansvarsnivå. De fører tilsyn med et salgsteam, men overvåkes selv av en leder på høyere nivå, ofte på ledernivå. Når en salgssjefs team presterer godt, vil hennes veileder ofte gi henne kreditt. Men hvis en salgssjefs team ikke klarer å oppfylle kvoten sin, vil den lederen forvente at hun kommer med en løsning.

Har gode kommunikasjonsevner

En salgssjef må ha gode kommunikasjonsevner for å lykkes. Hun må kunne forstå salgsplanen og forklare den tydelig for salgsteamene sine. Hun må også være i stand til å forstå selgernes behov og kommunisere disse behovene til ledernivået. Hvis det oppstår et problem som en urealistisk kvote, må hun kunne gå på kamp for sine selgere med toppledelsen og få løst situasjonen. Når selgerne hennes gjør det bra, må hun vise dem at deres harde arbeid blir verdsatt, og når de vakler, må hun avdekke årsaken og fikse det.