Salg

Hvordan lukke et salg for grunnleggende og avanserte lukkere

Par kjøper ny bil hos bilforhandler

••• Les og Dave Jacobs/Bildekilde/Getty Images

Det viktigste trinnet i salgsprosessen er ofte et av de mest neglisjerte. Uansett hvor god selger du er, må du 'lukke salget'. Ideelt sett bør du lykkes med å avslutte hvert salg ved å bruke enten den myke eller harde tilnærmingen. Valget av å bruke en soft close versus en hard close avhenger av prospektet. Hvis et prospekt virker lite mottakelig, bruker du en soft close, mens en ivrig prospekt er en god kandidat for en hard close.

Hvordan unngå den store tabben

Det er ganske vanlig at selgere får panikk og røper ut noe som: Vil du tenke over det? Få mennesker vil kjøpe et produkt når selgeren anbefaler å tenke på det først. Tross alt vil prospektet resonnere, hvis personen som selger produktet ikke synes jeg burde kjøpe det nå, burde jeg helt sikkert vente.

Hvordan du avslutter et salg avhenger av situasjonen og prospekt . Hvis salgsprosessen har gått ganske bra og prospektet er klart til å kjøpe, er avslutningen bare et spørsmål om å si noe sånt som: 'Gitt alt vi diskuterte, ser Model XYZ ut som den passer best for dine behov. Skal vi fylle ut bestillingspapirene slik at du kan få levering innen slutten av uken?' Hvis du ikke har gjort en så god jobb med å overbevise prospektet om å bli kjøper, må du gjøre opp for det under avslutningen.

Et nyttig verktøy for en tøff avslutning er å implementere lukketeknikken. Det finnes imidlertid minst like mange lukketeknikker som det finnes selgere. For å hjelpe deg med å bli en vellykket selger, her er noen eksempler på hva du kan gjøre for å forsegle avtalen. Det er en god idé å øve på disse først på venner og familie, slik at du kan bruke dem jevnt under press.

Grunnleggende lukkes

Disse grunnleggende lukketeknikkene er ganske enkle å implementere og vil fungere på et bredt spekter av prospekter. Hvis du presenterte produktet godt (og adresserte prospektets innvendinger), men de trenger et ekstra dytt, disse vil gjøre susen .

Mellomstenger

Når du har mestret kunsten med den grunnleggende næringen, er du klar til å prøve deg på noen strategier på mellomnivå . Disse lukkingene er ikke nødvendigvis vanskeligere enn de grunnleggende lukkingsstrategiene, men de har en tendens til å være mer komplekse. Lukketeknikker på dette nivået kan redde et salg som ikke har gått bra når du har kommet til slutten av salgsprosessen.

Avansert lukkes

Disse lukkingene er litt vanskeligere enn de grunnleggende og mellomliggende lukkingene. Avansert stenger krever mer oppsettstid eller mer vilje fra din side til å presse prospektet hardere. Selv om disse krever mer finesse eller selvsikkerhet, kan de, når de brukes med omhu, forsegle avtalen med potensielle kunder som ellers ikke ville kjøpt fra deg.

Husk at lukketeknikker ikke alltid er nødvendige. De er best brukt når bare be om salget har mislyktes. Husk at lukketeknikker kan gi tilbakeslag ved å få prospektet til å føle seg presset eller manipulert.