Hvordan Cold Call for en avtale
Prøvde og sanne tips
••• Klaus Vedfelt / Getty Images
Cold calling: den fryktede salgsteknikken som kan få selv herdede selgere til å riste i skoene. Cold calling trenger faktisk ikke være en prøvelse. Her er hvordan du muntert forvandler dine kalde kundeemner til varme prospekter.
Ta kontakt med beslutningstakeren
I business-to-business-salg vil du ofte måtte jobbe deg gjennom en eller flere personer for å nå riktig beslutningstaker. Det kan ta flere samtaler før du i det hele tatt finner ut hvem målet ditt er.
Ofte må du overbevise portvakten – personen som beskytter beslutningstakeren – om å slippe deg gjennom. Ikke tenk på portvakten som en fiende. Betrakt ham heller som en potensiell alliert som kan gi deg verdifull informasjon om beslutningstakeren.
Ikke lyv for portvakten om hvorfor du ringer eller prøv å bruke lureri. Tillit er en forutsetning for et vellykket salg, og ved å lyve for portvakten bryter du prospektets tillit med en gang. Fortell i stedet portvakten hva du selger og spør hvem som er ansvarlig for å kjøpe det produktet eller tjenesten.
Noen ganger er den beste tilnærmingen å komme rett ut og be portvakten om hjelp. Mange reagerer instinktivt på en bønn om hjelp.
Selg avtalen
Poenget med samtalen er ikke å selge produktet, men å få en avtale. Du må vekke beslutningstakerens interesse akkurat nok til at han eller hun ønsker å høre mer.
Begynn med å spørre om det er et godt tidspunkt å snakke. Det viser at du respekterer potensielle kunders travle timeplan. Hvis de sier at de ikke kan snakke nå, foreslå et annet tidspunkt og vær spesifikk. Ikke si, jeg ringer tilbake senere. Si i stedet noe sånt som: Jeg ringer tilbake i morgen kl. 09.00 hvis det passer deg.
Hvis beslutningstakeren er villig til å snakke nå, må du få oppmerksomheten deres raskt. Det er nesten like mange forskjellige tilnærminger som det er selgere, men her er noen muligheter:
- Få dem til å le. Du kan si noe sånt som, Hei, jeg heter Jane Smith og dette er en salgssamtale . Jeg vet, du hater disse, så jeg skal være så kort som mulig. Det er vanligvis trygt å gjøre narr av deg selv, men unngå å gjøre narr av andre, ellers kan du fornærme potensielle kunder.
- Tilby noe verdifullt. Hvis du for eksempel selger et bankprodukt, kan du tilby en 'gratis økonomisk gjennomgang'. Du ville møte prospektet på kontoret deres, stille noen spørsmål om deres nåværende bankprodukter og gi dem råd om den beste bruken av pengene deres. Hvis du selger et fysisk produkt, foreslå en en-til-en-demonstrasjon.
- Løs problemene deres. Spør dem hva deres største problem er akkurat nå, og skriv deretter en eller to måter produktet eller tjenesten din kan bidra til å løse det på. Denne tilnærmingen kan kreve litt kreativ tenkning, men hvis du kommer opp med et godt svar, er du nesten sikker på får avtalen .
Avslutt med en positiv notat
Når du har brutt isen og fortalt beslutningstakeren litt om produktet ditt, er det på tide å be om avtalen. Det er helt essensielt å lukke samtalen på en sikker måte . Det er usannsynlig at prospektet vil be deg om en avtale, så du må være den som ber om det.
Bruk alltid et språk som antar at de ønsker å møte deg. Ikke si, vil du avtale en avtale? Spør i stedet: 'Er du tilgjengelig for å møtes neste torsdag klokken 15.00? Ved å anta det nære gjør du det vanskeligere for prospektet å si nei.
I løpet av samtalen, vær høflig og utvis tillit. Ved å være høflig og respektfull overfor alle du møter, viser du dem at du setter pris på tiden deres. Og hvis du ikke er trygg på deg selv og produktet ditt, kan du heller ikke forvente at potensielle kunder er trygge på dem. Bare husk at produktet eller tjenesten din kommer til å hjelpe potensielle kunder (selv om de ikke er klar over det ennå), og handle deretter.