Hvordan utvikle en salgsopplæringsplan

•••

Caiaimage / Paul Bradbury / Getty Images

Har du en salgstrening planlegge for salgsteamet ditt, eller gir du dem bare noen bøker å lese og kanskje setter dem opp med et webinar eller to? En opplæringsplan er et viktig verktøy for å bekrefte både at salgsteamet lærer det de trenger å vite og at de ikke kaster bort verdifull tid på ting de ikke trenger.

Grunnleggende om salg

I de fleste tilfeller vil selgerne dine starte jobben med en forståelse av grunnleggende salgskunnskaper . Salgstreningsprogrammet ditt vil bygge på disse grunnleggende ferdighetene og inkluderer også bedriftsspesifikk opplæring som produktkunnskap, salgsprosesser og prospektkvalifisering. Ideelt sett kan salgstreningsprogrammet tilpasses for individuelle selgere fordi de har forskjellige styrker og svakheter. Å sende alle til en cold calling boot camp er flott for selgere som sliter med cold calling, men vil ha liten effekt på de som allerede har sterke cold calling ferdigheter.Og førstegangsselgere vil sannsynligvis trenge ekstra opplæring i grunnleggende salgsferdigheter som resten av teamet allerede har mestret.

Bestem ferdigheter

Før du kan utvikle en salgsopplæringsplan, må du finne ut hvilke ferdigheter som er viktigst for salgsteamet ditt. Denne listen vil variere fra bransje til bransje og fra selskap til selskap – noen ganger til og med fra team til team. For eksempel vil interne salgsteam ha liten bruk for cold calling-ferdigheter, mens eksterne salgsteam vil finne dem avgjørende. Salgslagene vil selv kunne komme med forslag til hvilke ferdigheter som er mest nyttige for dem. Ikke glem å inkludere bedriftsspesifikke ferdigheter, for eksempel håndtering av CRM-programmer.

Når listen er fullført, sorterer du den omtrent etter prioritet. De øverste elementene vil være de som er viktigst for treningsformål. Treningsbudsjettet ditt vil avgjøre hvor langt ned på listen du kan og bør gå, men de første punktene bør absolutt tas opp. Hvis du har salgsteam med ulike ansvarsområder, for eksempel innen- og utenforteam, trenger du ulike prioriteringer for hver.

Sammenligne

Det neste trinnet er å sammenligne denne listen med hver selgers ferdighetssett. Alle selgere har styrker og svakheter på ulike områder. Noen svakheter vil være lavt prioritert, for eksempel en internselger med dårlige cold calling-ferdigheter; men når det oppstår en svakhet i en kritisk ferdighet, bør trening være en prioritet.

Du kan avdekke disse styrkene og svakhetene ved å analysere selgernes beregninger. Forhåpentligvis lar du allerede salgsteamet ditt spore deres beregninger og gi deg disse dataene. Hvis ikke, bør du sette i gang et sporingssystem umiddelbart. Å spore en selgers beregninger vil avgjøre nøyaktig hvor i salgsprosessen salget deres faller fra hverandre, noe som vil bidra til å identifisere den spesifikke salgsferdigheten de mangler. For eksempel, hvis de får mange avtaler, men sluttforholdet deres er dystert, er problemet knyttet til deres avsluttende ferdigheter – og det er der de trenger mer opplæring.

Gruppetrening

Hvis hele laget har et problem på ett bestemt område, kan det lønne seg å sende dem alle på gruppetrening. I andre situasjoner er nok individuell trening det beste alternativet. Tilpassing av en opplæringsplan for hver selger kan imidlertid være utenfor opplæringsbudsjettet. I så fall kan du bli bedt om å velge de viktigste salgsferdighetene fra listen din og trene alle i disse ferdighetene ved å bruke et gruppetreningsprogram. Det vil være mer tidkrevende for teamet ditt, men vil vanligvis være langt rimeligere.Et annet alternativ er å gi en selger som er sterk på ett område til å fungere som mentor for en selger som mangler denne ferdigheten. Det vil ikke koste deg treningspenger, men det vil koste deg å selge tid for mentoren.