Hvordan identifisere ditt unike salgsforslag – USP

••• PeopleImages / Getty Images

De unikt salgsforslag (USP) er faktoren eller fordelen som gjør at produktet ditt skiller seg ut – skiller seg ut – fra andre tilsvarende produkter på markedet. Som et eksempel kan ett produkt bruke små batch-behandling der konkurrentene ikke gjør det. Hvis du tilbyr en tjeneste i stedet for et produkt, kan du finne ut at din USP er at du vil gå til kunden i stedet for at de kommer til kontoret ditt. Du kan også se USP referert til som unikt salgsargument eller unik salgsposisjon.

Å identifisere din USP tar ganske mye tid og forskning, men uten forskningen selger du bare en annen vare.

USP basert på industrikonkurrenter

Før du kan oppdage hva som gjør produktet ditt unikt, må du vite hva annet som er tilgjengelig for dine potensielle kunder. Det betyr å gjøre en grundig analyse av hver enkelt av konkurrentene dine. Hvilke produkter finnes som kan dekke de samme behovene som ditt produkt? Hvilke salgsargumenter fremmer disse konkurrentene?

Se gjennom markedsføringsmateriellet deres, spesielt nettsteder. Se på uavhengige vurderingsorganisasjoner for din bransje for å se hva disse analytikerne har å si. Og prøv ut så mange konkurrerende produkter du kan for å få en følelse av hvordan de fungerer.

Prospektbasert unik salgsposisjon

Hva har folk som allerede eier et produkt fra din bransje å si? Ganske mye, vanligvis. Hvis du selger B2C-produkter og -tjenester, kan kundeanmeldelser på nettet være en gullgruve av tilbakemeldinger. Disse kommentarene snakker ikke bare om produktets gode og dårlige poeng, men også serviceproblemer som leveringskostnader, dårlige erfaringer med teknisk støtte og faktureringskomplikasjoner.

Du kan også søke etter anmeldelser av dine konkurrenters produkter som dine egne. Hvis du ser en spesiell funksjon eller et problem som ofte er nevnt for et gitt produkt, skriv det ned. Det vil gi deg en utmerket følelse av hva markedet synes å mønstre disse produktene

USP fra kunden

Eksisterende kunder er en fantastisk kilde til informasjon. Start med å ta kontakt med dine 'beste' kunder og spør dem om de kan bruke noen minutter på å gi deg tilbakemelding på produktene de eier. Bruk denne informasjonen til å samle en kort spørreundersøkelse og sende den til resten av kundene dine.

Hvis du kan, gi dem et insentiv til å fylle ut og returnere undersøkelsen, alt fra et gavekort på $5 til en kupong for deres neste kjøp.

En anmeldelse av produktet ditt sammenlignet med andre

Nå bør du ha en ganske god følelse for konkurransen. Du vet hvilke produkter som finnes der ute og hvor godt de holder seg. Det er på tide å se nærmere på produktet ditt. På hvilke områder er kundene dine mest fornøyd med produktene dine? Hva er produktets mest iøynefallende svakheter? Hvis du ikke har brukt produktet ditt nylig, prøv det nå og se hvordan din egen opplevelse stemmer overens med det du har hørt fra kundene dine.

Dataanalyse

Du har samlet ganske mye informasjon nå. Det er på tide å gå gjennom fakta og komme med noen konklusjoner. Sammenlign listen over produktstyrker og svakheter med informasjonen du har om konkurrentens produkter. Er det områder der produktet ditt er sterkere enn de fleste eller alle de konkurrerende produktene? Hva med områder der produktene dine er betydelig svakere enn sammenlignbare produkter?

Sannhetens øyeblikk kommer når du slår deg ned på ett enkelt styrkeområde og gjør det om til en USP. Det må være en kvalitet som er viktig for kundene dine. Hvis du er stolt av å tilby produktet ditt i 50 subtilt forskjellige nyanser av grønt, men kundene dine ikke kan se forskjellen, er ikke det et godt valg for din USP. Ideelt sett bør valget ditt også være en funksjon eller kvalitet som vil være både minneverdig og vanskelig for noen andre å kopiere.

Herold din USP til alle

Når du har valgt din USP, er det på tide å dele den med potensielle kunder. Hvis du bruker powerpoint lysbilder i presentasjonen din, legg til et slagord om USP-en din og inkluder den på minst det første og siste lysbildet. Legg til samme slagord til e-postsignaturen og markedsføringskontoene for sosiale medier (hvis du bruker dem). Og arbeid din USP fremtredende inn i både kaldt anropsmønster og hovedsalget tonehøyde .