Hvordan mestre stadiene i salgssyklusen

Uansett hva du selger, følger hvert salg omtrent det samme mønsteret med syv trinn. Selgere tenker ikke alltid på at stadier av et salg er forskjellige hendelser, men faktisk er de det, og de er alle nødvendige for å fremme prosessen mot et salg.

Å mestre hver og en av disse stadiene er avgjørende hvis du skal lykkes med salg. Hvis du er svak på ett eller flere områder, kan du overleve som selger, men du vil ikke trives. De fleste selgere er kronisk utfordret på ett eller to områder, så identifiser dine svake punkter og arbeid for å forbedre dem for å øke salgsresultatene dine.

Prospekt for potensielle kunder

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

Prospektering refererer til prosessen med å finne nye potensielle kunder. Din bedrift kan ta seg av den første delen av denne prosessen ved å gi deg kundeemnelister å jobbe med, eller du kan være ansvarlig for å finne kundeemner på egen hånd.

Legg merke til at et prospekt og en kundeemne er to forskjellige ting, selv om de ofte brukes om hverandre. En kundeemne er en kontakt som ikke er kvalifisert. Når det er kvalifisert som et potensielt salg, blir det et prospekt. Så i utgangspunktet handler prospektering om å finne potensielle kunder, og deretter kvalifisere dem til å gjøre dem om til potensielle kunder.

Når et kundeemne er fast bestemt på å være et godt prospekt, kan du legge dem inn i salgsprosessen eller trakten din.

Sett en avtale

Prasit foto / Getty Images

Det er på tide å bruke de potensielle kundene du samlet inn i den første fasen av salgsprosessen. Mange selgere foretrekker å ringe på telefonen, men du kan også besøke personlig, sende e-post, bruke sosiale medier eller til og med sende salgsbrev.

Uansett hvilken metode du bruker for å sette avtaler, vil du vanligvis sette opp en ansikt til ansikt i stedet for å prøve å selge over telefon eller via meldinger. Du vil bedre presentere funksjonene og fordelene dine for å møte behovene til potensielle kunder og svare på spørsmål personlig. I tillegg er det lettere for folk å unngå salgsmeldingen din og si 'nei' gjennom ikke-direkte kontakt.

Kvalifiser prospektet

T.T./Taxi/Getty Images

Normalt vil du ikke kaste bort tiden din på ukvalifiserte prospekter, så du bør ha en grunnleggende kvalifikasjon på det tidspunktet du får ledelsen. Men under avtalen din vil du ønske å kvalifisere dem ytterligere. De kvalifiseringsstadiet er å bekrefte at prospektet ditt er klar, villig og i stand til å kjøpe produktet ditt før du bruker mye tid på å prøve å si til ham. Det betyr at de har en interesse i det du selger, de har ressursene til å kjøpe det og har myndighet til å foreta kjøpet.

Lag din presentasjon

Tom Merton/Caiaimage/Getty Images

De presentasjon er kjernen i hver salgssyklus, og det er sannsynligvis der du vil investere mest forberedelsestid. Husk at du ikke bare selger produktet ditt, du selger hvordan produktet ditt vil løse prospektets problem. Du selger også deg selv som en person å stole på når det gjelder å finne en løsning for potensielle kunder. Du representerer din bedrift, så utseende teller . Kle på delen.

Ta opp prospektets innvendinger

Maskot/Getty Images

Det kan være bekymringsfullt å høre en prospekts bekymringer; Imidlertid kan innvendinger faktisk være et positivt tegn fordi de betyr at potensielle kunder er interessert i det du tilbyr. Prospekter stiller ikke spørsmål eller angir bekymringer med mindre de vurderer å kjøpe.

Lukk salget

Erik Isakson/Blend Images/Getty Images

Når du har laget presentasjonen din, svart på spørsmålene til potensielle kunder og tatt opp innvendingene hans, er det på tide å be om salget. Dette er det nest mest forsømte stadiet i salgssyklusen, noe som er trist gitt at det er et av de viktigste.

Avslutning betyr at du ber om salget eller hva neste trinn i prosessen din er. Du kan ikke forvente at potensielle kunder med begeistring trekker frem lommeboken.

Mange føler at det er påtrengende å be om salg, men det kan gjøres uten å være ubehagelig. Hvis du har vist hvordan produktet eller tjenesten din er akkurat det prospektet trenger og har vært hjelpsom og vennlig, vil det være et logisk neste skritt å få salget. Det finnes en rekke lukketeknikker slik som assumptiv nær , spørsmålet avsluttes ('Vil du ha to eller tre?' eller 'Vil du ha det i rødt eller blått?'), og nå-eller-aldri lukkes ('Denne spesialprisen slutter i morgen.').

Be om henvisninger

Maskot/Getty Images

Be om henvisninger er uten tvil det mest forsømte trinnet. Alt for mange selgere er så lettet over å få et salg at de griper tingene sine og raser ut døren så fort som mulig i frykt for at prospektet skal ombestemme seg.

Avvik heller salget gradvis. Gjenta de store fordelene kjøperen kommer til å få. Gi kunden ditt visittkort. Spør om de vet om noen andre som kan være på markedet for varene eller tjenestene du leverer.

Merk at du kan be om henvisninger selv fra potensielle kunder som sier nei.

Vil alle potensielle kunder kjøpe? Nei. Men det betyr ikke at salget er tapt. Du ønsker ikke å bli et skadedyr, men noen ganger kan et 'nei' i dag være et 'ja' om en måned. Av den grunn bør du ha et system for å holde kontakten med potensielle kunder. Dessuten kan dine ikke-prospekter være en kilde til henvisninger, så det er ikke nødvendigvis bortkastet tid hvis prospektet ditt ikke kjøper.

Hvis prospektet ditt kjøper, sørg for å følge opp dem også for å sikre at de er fornøyd med kjøpet og svare på eventuelle spørsmål.

Å oppnå suksess i salg trenger ikke å være komplisert eller skummelt. Å forstå og bruke disse trinnene vil hjelpe deg å veilede potensielle kunder gjennom salgsprosessen.