Lær om rådgivende salgsteknikker

••• Jose Luis Pelaez Inc/Blend Images/Getty Images

Utviklet på 1970-tallet, rådgivende salg kom virkelig til sin rett på 1980-tallet og er fortsatt populær i dag. Ved rådgivende salg fungerer selgeren som rådgiver (eller konsulent) ved å samle informasjon om et prospekts behov og deretter presentere en løsning. Generelt er rådgivende salg en varm og vennlig tilnærming, med lite eller ingen hardt salg. Tanken er at når du når slutten av salgsprosessen, er avslutningen nesten automatisk, siden du er i stand til å vise nøyaktig hvordan produktet ditt oppfyller prospektets behov.

Hva er rådgivende salg

Rådgivende salgsteknikker er basert på metodene som brukes av profesjonelle konsulenter. Tenk hvordan en lege eller en advokat behandler en klient. De starter vanligvis med å sette seg ned og stille en rekke spørsmål om klientens historie, deretter en mer spesifikk serie spørsmål om det aktuelle problemet. Deretter kombinerer de denne informasjonen med sin fagkunnskap og kommer opp med en plan for å løse problemet.

Det første trinnet er å gjøre noen forhåndsundersøkelser. Hvis prospektet ikke hadde et problem, ville hun ikke giddet å avtale en avtale med deg, så trikset er å lære seg detaljene. Imidlertid vil mange potensielle kunder ikke svare på en lang rekke spørsmål fra en fremmed. Å finne ut så mye informasjon som mulig på forhånd vil hjelpe deg å komme i gang uten å ta opp mye av prospektets tid (eller få ham til å føle at du forhører ham). Gode ​​informasjonskilder inkluderer kunderegistre ( for eksisterende kunder ) og nettressurser som Google, LinkedIn og Facebook.

Samler data

Når du har samlet så mye data du kan, er det på tide å møte prospektet og få litt mer spesifikk informasjon. Nøkkelen er å presentere deg selv som en problemløser fra starten av. Etter at du har presentert deg selv på avtalen, si noe sånt som, Mr. Prospect, jeg anser meg selv som en problemløser – jobben min er å finne det beste produktet for dine behov. Så jeg må stille deg noen grunnleggende spørsmål om din nåværende situasjon. Kan jeg ta noen minutter av tiden din til å samle inn denne informasjonen? Da vil ikke prospektet bli overrasket når du begynner å stille ham en rekke ofte personlige spørsmål.

Byggerapport

Byggerapport er den andre kritiske delen av enhver rådgivende salgsteknikk. Potensielle kunder må stole på ekspertisen din, ellers vil rådene dine være verdiløse for dem. Du bør utvikle og opprettholde en solid kunnskapsbase om din bransje. For eksempel, hvis du selger servermaskinvare, bør du vite forskjellen mellom Linux- og Windows-serverprogramvare og fordelene og ulempene med hver.

Hvis du er en B2B-selger og selger hovedsakelig til kunder i én bransje, da bør du vite det grunnleggende om den bransjen også. Deretter kan du formidle kunnskapen din gjennom arten av spørsmålene du stiller og/eller hvordan du reagerer på prospektets svar.

Når du fullt ut forstår prospektets nåværende situasjon og problemene han står overfor, er det på tide å presentere ham for løsningen. Hvis du har kvalifisert prospektet godt, vil produktet ditt nesten alltid være minst en delvis løsning på prospektets problemer. Alt du trenger å gjøre er å vise prospektet hvordan det vil skje.

Presentere en løsning

Å presentere løsningen er vanligvis en todelt prosess. Forklar først problemet slik du forstår det. Si noe sånt som, Mr. Prospect, du nevnte at serveren din krasjer med jevne mellomrom og har hatt hyppige problemer med tjenestenektangrep. Er dette riktig? Ved å be om bekreftelse kan du oppklare eventuelle misforståelser og også tilby prospektet en sjanse til å avklare problemet ytterligere. Når dere begge er enige om problemets natur, viser trinn to prospektet hvordan produktet ditt er en god løsning for akkurat dette problemet.

Hvis du har gjort leksene dine, stilt intelligente spørsmål, oppgitt problemet riktig og vist hvordan produktet ditt passer til prospektets behov, er det en god sjanse for at du nettopp har avsluttet salget. Hvis prospektet nøler på dette tidspunktet, har du sannsynligvis tullet et sted underveis. Du kan fortsatt gjenopprette ved å stille noen få undersøkelsesspørsmål til avgjøre prospektets innvending , og start deretter salgsprosessen på nytt på det tidspunktet.