Lær effektive salgsledelsesteknikker

Prøv å bruke disse reglene med salgsteamet ditt

Selgere er ofte selvstendige, drevne og trygge. Siden en selgers jobb handler om å overbevise folk om å gjøre ting, vil de sannsynligvis gjennomskue ethvert forsøk på å bli manipulert. Som et resultat er selgere vanskeligere å administrere enn de fleste ansatte. Vanskelig, men ikke umulig.

Effektiv salgsledelse krever en litt annen tilnærming fra ledelsen i andre avdelinger. Prøv å bruke reglene nedenfor når du administrerer salgsteamet ditt, og både du og de vil bli mer fornøyde.

Snakk rett ut

Tom Werner / Getty Images

Mange grunnleggende ledelsesteknikker handler om å manipulere ansatte til å samarbeide med retningslinjer som de ikke nødvendigvis liker. Disse styringsteknikkene ligner veldig på salgsteknikker designet for å få potensielle kunder til å kjøpe. Så de fleste selgere vil se rett gjennom manipulasjonstaktikker, noe som betyr at de vil slå tilbake på den ulykkelige lederen. Ikke bare vil ikke salgsteamet gjøre det du vil, men de vil også være sinte på deg for å prøve å manipulere dem.

Den beste tilnærmingen til salgsledelse er derfor å være på forhånd og ærlig med salgsteamet. Du kan ende opp med å krangle mer med selgerne dine, men det er bedre enn alternativet.

Be om innspill

Hvis du vurderer en policyendring eller en ny kampanje , få laget ditt sammen og be om deres innspill. Så gjør det klart at du tar det innspillet på alvor! Den beste måten å gjøre det på er å bruke teamets forslag, men hvis det ikke er et alternativ, forklar nøyaktig hvorfor du ikke kan bruke ideene deres. Å vise at du respekterer salgsteamet ditt er det første skrittet mot å få dem til å respektere deg.

Forklar nye tilnærminger i detalj

Ikke informer teamet ditt om nye retningslinjer eller prosedyrer, og la det være med det. Når du gjør en endring som påvirker salgsteamet – enten det er en annen kompensasjonsstruktur eller et nytt bestillingsskjema – forklar hvorfor du gjør endringen og hvorfor du tror den nye tilnærmingen vil fungere bedre. Du kan dempe mye harme ved å vise salgsteamet hva de har å vinne ved å gjøre ting annerledes.

Vær en lagspiller

Salgsledere er ofte i en mellomlederposisjon, med selgere som rapporterer til dem og andre ledere eller ledere over dem i bedriftsstrukturen. I denne situasjonen gir høyere ledelsesnivåer ofte policyendringer til salgssjefen og forventer at lederen rapporterer til dem om ytelsen til salgsteamet.

Som personen i midten er din rolle å fungere som tolk for begge sider. Når CSO fastsetter en ny policy, finn ut hvorfor de har valgt en ny tilnærming og formidle denne informasjonen til teamet. Og hvis teamet ditt sliter, samarbeid med dem for å finne årsaken, slik at du kan forklare problemet rettferdig for ledelsen.

Behandle alle selgerne dine likt

Gitt at det er et begrenset antall timer i døgnet, fokuserer mange salgsledere sin coachinginnsats på de beste og dårligste selgerne på laget og lar de i midten gjøre sine egne ting.

Dessverre sender denne tilnærmingen ikke akkurat en positiv melding til de forsømte selgerne. Sett av tid til å møte alle medlemmer av salgsteamet uavhengig av deres prestasjoner.

Gi positive tilbakemeldinger

Selgere har en tendens til å ha to store motivatorer : penger og anerkjennelse. Du kan være begrenset i hvor mye penger du kan overøse selgerne dine, men det er ingen grenser for anerkjennelsen du kan gi.

Hvis en selger presterer bra, berømme dem både privat og foran teamet. Hver gang en selgers ytelse forbedres markant – selv om den selgeren ikke gjør det mye bedre enn resten av teamet – gjør et poeng av å vise ham/henne at du la merke til den forbedringen. Litt positiv tilbakemelding kan gjøre underverker for å øke teamets moral og få dem til å prestere på et enda høyere nivå.