Salg

Overvinne frykten for å selge

Dataprogrammerer som forklarer selvklebende notat til kolleger på kontoret

••• Maskot / Getty Images

InnholdsfortegnelseUtvideInnholdsfortegnelse

Det første trinnet for å overvinne frykten for å selge er å identifisere årsaken. Vanligvis er det minst ett spesifikt aspekt ved jobben som utløser ubehagelige følelser.

Tenk på hvert trinn i salgsprosess : prospektering eller generering av kundeemner, avtaler (både kalde ringer og oppfølging av varme kundeemner), kvalifiserende prospekter, lage presentasjoner, håndtere innvendinger, avslutte salget og be om henvisninger.

Ranger disse stadiene i den rekkefølgen de plager deg, fra verst til best. Gå deretter gjennom listen nedenfor for å finne ut hvordan du kan føle deg mindre engstelig i de stadiene som påvirker deg mest.

Prospektering eller leadgenerering

Frykt i dette stadiet stammer vanligvis fra en av to årsaker:

  1. Du har problemer med å finne potensielle kunder, og dermed gjør prospektering deg engstelig fordi du bekymrer deg for ikke å kunne finne potensielle kunder.
  2. Du ender opp med tusenvis av kundeemner, i så fall blir du overveldet av tanken på å håndtere dem alle.

I begge tilfeller kan du løse problemet ved å fikse eller få hjelp med prosessen for generering av potensielle salg. Hvis du ikke finner nok potensielle kunder, kan du prøve å verve et markedsføringsbyrå som gjør det for deg eller gir litt hjelp.

I det andre tilfellet trekker du sannsynligvis potensielle kunder som egentlig ikke passer godt til produktet eller tjenesten din. Problemet ditt er ikke nødvendigvis i generasjonen; det er i kvalifisering. Igjen, du kan leie et byrå for å sørge for at du går etter og får kvalifiserte potensielle kunder.

Hvis du bestemmer deg for å leie et byrå for å hjelpe deg med å finne kvalifiserte potensielle kunder, så sørg for at det ikke er en svindel. Se etter et anerkjent byrå for generering av potensielle kunder som ikke selger «søppelemner» som inneholder falsk eller unøyaktig informasjon.

Kvalifiserte prospekter

Hvis kvalifiseringen gjør deg nervøs, ser du sannsynligvis på det som en inntrenging – å stille fremmede ganske personlige spørsmål slik at du kan finne ut om de er potensielle kunder. I så fall kan det hjelpe å skifte tankesett om situasjonen. Du blander deg ikke ved å ta kontakt og stille spørsmål. I stedet gir du potensielle kunder en mulighet til å finne ut om et fantastisk produkt eller en fantastisk tjeneste. Tross alt, hvis du ikke trodde at det du selger er fantastisk, så ville du sannsynligvis ikke solgt det.Når du kvalifiserer prospekter, tenk på deg selv som en ekspert – som en lege eller advokat – som vurderer prospektets behov og finner en løsning på problemet hennes.

Sette avtaler

Selv erfarne selgere får tidvis svette håndflater før en runde med cold calling . Å ta telefonen eller møte opp og snakke med helt fremmede er ikke lett fordi det utløser grunnleggende angst – frykt for avvisning. Hvis du ser på hvert 'nei' som en mulighet til å få et 'ja', så virker plutselig ikke prosessen så skremmende.

I tillegg vil det å fikse potensielle salg og kvalifiseringsprosesser også ha en positiv effekt på neste trinn med å sette opp salgsavtaler. Hvis du får kvalifiserte kundeemner som har vist interesse for tjenesten eller produktet du selger, også kjent som varme kundeemner, skjer avtaleprosessen naturlig.

Lage presentasjoner

Det er ikke lett å stå opp foran et publikum, selv ikke et publikum. Når presentasjonen din skjer foran en hel mengde forretningsfolk, som alle har spillets ansikter på, kan det føles som en ganske skremmende idé.

Den enkleste måten å få tak på denne frykten på er å gjøre leksene dine. Hvis du er fullt forberedt og har det bra presentasjon klar, og du har øvd på det til det høres perfekt ut, vil du føle deg mye tryggere.​

Et annet alternativ er å bli med en lokal Toastmasters Club . Denne organisasjonen arrangerer møter med sikte på å hjelpe deg med å bygge opp din selvtillit for å snakke offentlig og generelt forbedre dine lederskap og kommunikasjonsevner.

Å lage en effektiv salgspresentasjon starter med å lage en. Følg disse syv tipsene for å lage en vellykket salgspresentasjon:

  1. Gjør presentasjonen relevant.
  2. Skap en forbindelse mellom produktet/tjenesten og prospektet.
  3. Kom til poenget.
  4. Vær animert.
  5. Bruk showmanship.
  6. Bruk en fysisk demonstrasjon.
  7. Tro på produktet/tjenesten din.

Håndtering av innvendinger

Ofte er det ikke å svare på innvendinger som irriterer selgere. I stedet er det frykten for 'hva hvis' du føler før en avtale: Hva om prospektet kommer opp med noe du aldri har tenkt på? Hva om de har rett? Hva om tankene dine blir tomme og de tror du er en idiot?

Det vil sannsynligvis være noen avtaler der slike scenarier vil utspille seg. Den gode nyheten er imidlertid at jo flere avtaler du holder, jo mindre sannsynlig er det at du får problemer. Over tid vil du høre mange forskjellige innvendinger, og du vil finne gode svar på hver enkelt.

Hvis du hører en innvending som du ikke kan svare på, kan du alltid stoppe for tid. Lag et forsinket svar som, Mr. Jones, det er et utmerket poeng. Jeg ønsker å ta opp denne bekymringen fullt ut, men jeg har ikke all informasjonen jeg trenger med meg. Kan jeg sende den til deg på e-post senere i dag?

Å ha en fast prosess for å håndtere salgsinnvendinger er nøkkelen til å bygge tillit på dette området. Følg seks trinn for håndtering av innsigelser for å gjøre hvert 'nei' til en mulighet:

  1. Lytt til en innvending før du behandler den.
  2. Gjenta innsigelsen tilbake til kunden.
  3. Utforsk kundens resonnement.
  4. Svar på innsigelsen.
  5. Kom tilbake med prospektet.
  6. Omdiriger samtalen.

Avslutte salget

Det nære er sannhetens øyeblikk, hvor du finner ut om det harde arbeidet ditt er i ferd med å lønne seg. Dette kan selvfølgelig komme med litt press og angst. En måte å lette dette presset på er å ha noen enkle avsluttende setninger i tankene slik at du kan være forberedt i rett øyeblikk.

Det er minst like mange måter å lukke et salg på som det finnes selgere, men det trenger ikke være komplisert. Alt du trenger å gjøre er å be om salget på en måte som er behagelig for deg og passende for situasjonen.

Måter å be om salg på

Still disse spørsmålene for å avslutte avtalen:

  • Er du klar til å gå videre?
  • Det virker som om dette passer godt for deg. Hva tror du?
  • Vil du forplikte deg til å gjøre forretninger med oss ​​i dag?
  • Har jeg gjort nok for å tjene bedriften din?
  • Er det noe som hindrer deg i å godta å forplikte deg i dag?

Ber om henvisninger

Mange nye selgere hopper over dette trinnet helt fordi de er ukomfortable med å gjøre det. Det er uheldig siden selgere har fire ganger større sannsynlighet for å avslutte et salg med et referert kundeemne sammenlignet med et kaldt kundeemne, ifølge forskning fra Nielsen.

Vanligvis, hvis et prospekt er fornøyd nok til å kjøpe fra deg, vil de gjerne fortelle deg om andre mennesker som kan dra nytte av å ha produktet eller tjenesten din. Inntil du blir komfortabel med å be om henvisninger, kan du bruke et sett skript eller e-postmal.

Ny på henvisninger? Begynn med å bruke et skript for å be om henvisninger, og du vil være på vei til å få varme kundeemner på kort tid.