Personlige kaldoppringingsstrategier
Hvordan personlig prospektering kan hjelpe deg med fremtidige salg
••• Igor Emmerich/Culture/Getty Images
Før telefonsvarer og e-post ble en del av hverdagen var det mange selgere som foretrakk å besøke prospekter personlig i stedet for å ringe dem på telefonen. Dette er kjent som in-person cold calling eller in-person prospecting.
Personbesøk er ikke så vanlig i dag, men de kan fortsatt være en verdifull teknikk B2B salg . Hvis du er den første selgeren som har vært innom et bestemt kontor, kan nyheten hjelpe deg med å få foten innenfor døren.
Fordeler med personlig prospektering
Selv om individuelle forbrukere er mer sannsynlig å være ukomfortable med en fremmed som stikker innom hjemmet deres for å selge dem noe, kan det å besøke et prospekts kontor være et nyttig verktøy for å få virksomheten din til å skille seg ut eller skape verdifulle forbindelser med potensielle kunder.
- Oppdag kontekstledetråder. Personlig kaldoppringing gir deg tilgang til ledetråder du aldri ville avdekket over telefonen. Er kontoret slitt eller perfekt vedlikeholdt? Er landskapsarbeidet frodig eller er det grus og betong? Hvordan er det dekorert? Hvordan ser det ut til at personalet har det? Alle disse er ledetråder til prospektets sinnstilstand, som kan fortelle deg hvilken tilnærming som vil fungere best for å sikre en avtale eller foreta et salg.
- Samle informasjon. Ved å stikke innom et kontor kan du snakke med folk som kan ha nyttig informasjon om selskapet generelt. Noen få minutter med resepsjonisten kan gi navnene på beslutningstakere, hvordan de føler om forretningsløsningene de bruker for øyeblikket, hvordan timeplanene deres er og mer. Selv i bygninger hvor du ikke kan bevege deg forbi lobbyen uten avtale, kan du fortsatt finne firmanavn fra byggekatalogen slik at du kan slå dem opp senere for en telefonsamtale eller e-post.
- Avtal et salgsmøte. Personen som tar kjøpsbeslutninger kan kanskje ikke se deg hvis du kommer innom uventet. Men du kan bruke tiden til å presentere deg selv og planlegge et møte. De fleste synes det er vanskeligere å si nei personlig enn over telefon eller e-post. Dette kan fungere til din fordel, slik at du kan få en avtale på kalenderen, samt deres kontaktinformasjon.
- Send av prøver eller informasjon. Selv om du har muligheten til å lage et fullstendig salgsargument uten avtale, er det lite sannsynlig at du avslutter et salg under et kaldt besøk. Men du kan legge igjen prøver av produktene, brosjyrene eller annet markedsføringsmateriell. Du kan også bruke tiden til å få en følelse av virksomhetens behov eller interesser, noe som kan tillate deg å følge opp med mer informasjon eller forslag på et senere tidspunkt.
Slik nærmer du deg kald samtale
Mange mennesker er ukomfortable når de blir konfrontert med uventede sosiale eller forretningsmessige interaksjoner. Når du er innom for en personlig kald samtale, er det viktig å stille prospektet til ro umiddelbart for å øke sjansene dine for å foreta et salg.
Begynn med å gi en grunn til å være der, for eksempel:
- En nærliggende avtale: Jeg jobbet med naboene dine, og jeg har noen minutter til neste avtale. Jeg vil gjerne gjøre en 15-minutters vurdering for deg uten kostnad.
- Å være ny i området : Dette er første gang jeg besøker bygningen din, og jeg ønsket å introdusere meg selv og bli kjent med noen av menneskene her.
- En henvisning: Jeg jobbet med bedriften ved siden av, og eieren foreslo at jeg skulle stikke innom og introdusere meg selv.
Denne teknikken fungerer best med en salgsstrategi med lavt trykk. Prøv å få navn og telefonnummer til beslutningstakeren og still noen spørsmål for å se om dette er en kvalifisert prospekt for produktet ditt.
Som en kald samtale over telefonen, vil hovedmålet ditt være å angi en fremtidig utnevnelse , i stedet for å prøve å avslutte et salg under ditt første besøk. Men hvis timingen er helt riktig, kan du bli invitert til å presentere saken umiddelbart. Hvis muligheten byr seg, bør du alltid være forberedt med det markedsføringsmateriellet du trenger for en fullstendig salgspresentasjon.