Salgskvoter og hvordan forskjellige selskaper bestemmer dem
••• Paper Boat Creative/Getty Images
En kvote eller et salgsmål er et bestemt antall salg eller en samlet verdi av salg som en selger forventes å oppfylle over en gitt tidsperiode. Nesten alle selskaper setter kvoter for sine selgere fordi praksisen både sikrer at en selger vet hva som forventes av ham og fordi det er en enkel måte å finne ut hva provisjoner skyldes den selgeren.
Kvoter kan variere mye fra selskap til selskap
Selv om kvoter er utbredt i salgsbransjen, har de ulike former og kan variere ganske mye fra selskap til selskap.
En liten bedrift med bare en håndfull selgere og ett eller to produkter vil ofte sette et veldig enkelt kvotesystem. Målet kan være at hver selger skal selge produkter verdt 100 000 USD per kalenderkvartal.
Et stort selskap med tusenvis av selgere og mange forskjellige produkter eller tjenester å tilby kan sette en veldig kompleks kvote som består av forskjellige mål for forskjellige produkter. En selger kan forventes å flytte 100 enheter av produkt A, 50 enheter av service B og tilleggstjenester verdt 1000 USD, for eksempel garantier.
Mål kan variere basert på oppfattet potensial
Dersom det dreier seg om et stort selskap med kontorer spredt over et vidt geografisk område, vil målene for hvert kontor eller lokasjon sannsynligvis variere basert på det oppfattede potensialet. Med andre ord, et kontor som tradisjonelt omsetter mye og har mye markedspotensial vil ha høyere mål for sine selgere enn et i et område med færre potensielle kunder.
Tidsperioder kan variere
Kvoter kan settes for tidsperioder fra en uke til et år, men kvartalskvoter er de vanligste. En kvartalsperiode gir selgere god tid til å tilpasse salgsstrategiene sine til målene og sette en salgsplan i gang.
Kvartalsvise kvoter kan også tillate bedrifter å ta hensyn til produktsesongvariasjoner. Hvis et bestemt produkt selger mye bedre i sommermånedene enn om vinteren, kan selskapet ha en høyere kvote i 3. kvartal enn i 4. kvartal og tjene mer uten å legge for mye belastning på salgsteamet.
Kvoter kan settes basert på historiske data
Salgsledere vil vanligvis sette kvoter basert på historiske data kombinert med anslag på hva de forventer at industrien deres vil gjøre i nær fremtid. Dessverre kan selv de beste prognosemodellene vise seg å være langt unna virkeligheten, spesielt når markedsplassen gjennomgår plutselige og uventede endringer.
For eksempel kan en spesifikk bransje bli rystet av en skandale, eller ny teknologi kan gjøre et eksisterende produkt foreldet. I begge tilfeller ville selgerne ikke ha stor sjanse til å oppfylle kvotene sine fordi de ble satt uten å ta disse faktorene i betraktning.
Salgsledere vil kanskje justere provisjonsutbetalingene sine for å lindre noe av salgsteamets smerte, alltid forutsatt at de tydeligvis gjorde sitt beste og mislyktes på grunn av omstendigheter utenfor deres kontroll.
Provisjoner er vanligvis knyttet til kvoter
Provisjoner er vanligvis knyttet til kvoter på en eller annen måte. Noen ganger er det en enkel korrelasjon, for eksempel 5 prosent for hver enhet som selges under kvote og 10 prosent etter at kvoten er overskredet. I andre tilfeller kan selskaper sette opp provisjoner basert på kompliserte matematiske beregninger som tar hensyn til selgerens ytelse ved å selge mange forskjellige produkter.
Generelt sett er det en god måte å knytte salgsprovisjoner til mengden inntekt som en selger får inn kompensere ham samtidig som kompensasjonen holdes i tråd med hvor mye penger selskapet tjente på innsatsen hans.
Hvordan sette en kvote
Gratis kalkulatorer florerer på Internett, men hvis du heller vil lage et mer personlig tilpasset kvotesystem eller justere det du har brukt, kan du begynne med dine mål og eksisterende ytelse.
Som en generell tommelfingerregel sier mange salgseksperter at en kvote er rettferdig hvis omtrent 80 prosent av selgerne kan oppfylle den i de fleste kvoteperioder. Hvis mindre enn 80 prosent av salgsteamet oppfyller kvoten mesteparten av tiden, indikerer dette at det kanskje ikke er realistisk, og tallene bør justeres ned.
Men hvis hele teamet alltid oppfyller eller overskrider kvoten sin, kan det hende de ikke blir utfordret nok, og det kan være lurt å vurdere å øke antallet oppover. Bare husk at å gjøre det uten forvarsel eller forklaring kan være demoraliserende for salgsstyrken din og kanskje ikke oppnå resultatet du leter etter, spesielt hvis endringen er betydelig.
Vurder å møte med selgerne dine. Hva er deres mål?
Timing kan være kritisk
Vurder sesongmessige pauser som er det ikke relatert til salg når du setter tidsrammer. Du kan ta andre ting i betraktning hvis virksomheten din er på den lille siden. Tar de fleste av dine ansatte ferie i sommermånedene på grunn av været, ikke nødvendigvis fordi bedriften din opplever en pause på den tiden?
Det kan være lurt å justere kvoten din ned på disse tidspunktene i stedet for å få selgerne til å gå inn i tidsperioden allerede å vite – eller i det minste tro – at de umulig kan oppfylle en kvote. Alt handler om psykologi. Hvor sannsynlig er det at de vil gjøre sitt beste hvis de allerede føler seg dømt?
Husk at kvotesystemet ditt ikke trenger å være nøyaktig det samme hvert kvartal eller hver måned. Du kan heve målene eller senke dem fra kvoteperiode til neste – bare sørg for at du kunngjør den midlertidige endringen høyt og tydelig og forklar hvorfor du gjør det slik at ingen blir overrasket over en snålere lønnsslipp enn forventet. Det hjelper ikke på god vilje.
En annen idé er å sette spesifikke resultatmål med belønninger som samsvarer med oppnåelsen en eller to ganger i året når du vet at personalet antagelig streber etter penger, for eksempel i høytiden.
Len deg nå tilbake og overvåk resultatene dine, foreta justeringer etter behov.