Trinn du kan ta for å identifisere kvalifiserte salgsemner
••• aldomurillo / Getty Images
Ikke alle på radaren din er prospekt for produktet eller tjenesten din. Hvis du pitcher til folk som virkelig ikke trenger (eller ikke har råd) til å kjøpe det du har å selge, så kaster du bort tiden din. For å minimere dette problemet og bli mer effektiv (og produktiv), ta deg tid til å kvalifisere potensielle kunder før du starter salgspresentasjonen. Følgende trinn vil hjelpe deg å gjøre potensielle kunder til kjøpere.
Hvis dine ledere er beslutningstakerne
Det aller første du bør spørre deg selv om er om personen du snakker med er autorisert til å kjøpe fra deg. I B2B salg kan det hende du må oppsøke en innkjøpsperson, avdelingslederen, kontorsjefen eller kanskje bedriftseieren. I B2C-salg kan et prospekt trenge (eller ønske) å dele sin endelige avgjørelse med en ektefelle, forelder eller betydelig annen. Jo mer informasjon du har, jo mer bemyndiget er du.
Gjennomfør en prospektinventar
Finn ut hva prospektet allerede eier som er i samme kategori som produktet ditt (eller produktene) og få så mye detaljert informasjon som mulig. Hvis du for eksempel selger mobiltelefoner, ikke bare spør om kunden allerede eier en telefon, spør dem hvor lenge siden de kjøpte telefonen og om det er en vanlig mobiltelefon eller en smarttelefon. Finn ut om de har andre høyteknologiske eller mobile enheter som en bærbar datamaskin eller nettbrett, og om de bruker en fasttelefon i tillegg til en mobiltelefon.
Mål komfortnivået deres med deres nåværende produkt
Når du har den grunnleggende informasjonen om deres nåværende produkt, kan du grave dypere for å finne ut hva de liker og ikke liker. Denne informasjonen vil komme til nytte når du kommer til presentasjon fase fordi du allerede vil forstå preferansene deres. Hvis prospektet er interessert i en mobiltelefon, vil du spørre om funksjonene de bruker mest, og de de ikke bruker i det hele tatt, og om de er fornøyde med størrelsen på sin nåværende telefon. Andre salgsargumenter vil være størrelsen på tastene (for telefoner uten berøringsskjerm) og kvaliteten på mottaket.Det viktige er å grave dypt slik at du kan møte deres behov.
Spør om timing
Selv om et prospekt er interessert i produktet ditt, kan det hende de ikke er i stand til å kjøpe på det nåværende tidspunkt. Ofte kommer det ned til et budsjettspørsmål, og timingen er ikke riktig. Andre ganger er det fordi en kontrakt ikke har utløpt eller at en nøkkelperson de trenger konsensus fra er ute av byen. For å finne ut omstendighetene, spør tidssensitiv spørsmål som, hvor snart vil du sette dette på plass?' og 'Hvis jeg viser deg hvordan du kan spare penger og tid og forbedre situasjonen din, ville du være klar til å foreta et kjøp i dag?
Vær ærlig
Noen ganger eier prospektet allerede et produkt som fungerer for dem, og å kjøpe produktet ditt ville ikke være noen form for forbedring. I så fall, ikke prøv å raskt snakke eller presse dem til å kjøpe fra deg. Det er mye bedre å innrømme: 'Jeg tror det nåværende oppsettet ditt er helt greit for deg akkurat nå. Prospektet vil sette pris på ærligheten din, og du vil ha en god sjanse til å gjennomføre salget på et senere tidspunkt når situasjonen deres endrer seg (f.eks. produktet går i stykker eller deres nåværende leverandør øker gebyrene).