Salg

Hva er speiling?

Definisjon og eksempler på speiling

To menn ser på et nettbrett. De

••• andresr / Getty Images

InnholdsfortegnelseUtvideInnholdsfortegnelse

Speiling oppstår når en person imiterer den verbale eller ikke-verbale oppførselen til en annen. I forretningsmiljøer gjøres dette ofte for å bygge relasjoner og goodwill.

Lær mer om speiling og hvordan det fungerer.

Hva er speiling?

Vi speiler ofte ubevisst de vi står nær. Speiling har en tendens til å skje automatisk mellom mennesker som kjenner hverandre godt. Gode ​​venner vil ofte bruke de samme ordene eller setningene og bruke de samme bevegelsene, spesielt når de er sammen. Ektefeller gjør det også, og alle med småbarn vet at små barn er eksperter på å speile en person. Denne typen utilsiktet speiling skjer ofte i familier og barn adopterer oppførselen de ser hos foreldrene og eldre søsken.

Du kan også speile andre mennesker bevisst for å bygge relasjoner. Med speiling adopterer en person den andres verbale og ikke-verbale atferd på en subtil måte. Når det gjøres riktig, kan det få deg til å virke mer sympatisk, noe som er avgjørende for byggerapport og legge grunnlaget for salg.

Hvordan speiling fungerer

Speiling er et kraftig verktøy i salg. Det kan føre potensielle kunder inn ubevisst tro at du oppfører deg som dem fordi du er vennen deres, eller at du ville blitt en god venn fordi du er så lik dem. Selgere kan bruke speiling for å stole på potensielle kunder raskt.

Speiling fungerer generelt best under en-til-en-samtaler fremfor i møter eller salgspresentasjoner som involverer enveiskommunikasjon med en gruppe andre mennesker. I disse situasjonene trenger du imidlertid ikke å gi avkall på speiling helt. Hvis du legger merke til at et prospekt bruker et bestemt ord eller uttrykk under en samtale, kan du velge å legge det til i presentasjonen for et subtilt løft senere.

Hvis du ikke er sikker på hvor du skal begynne, bør du vurdere å speile noens verbale tempo og volum. Dette er subtilt og risikerer ikke å avskrekke noen ved åpenbar fysisk mimikk.

Hva du bør unngå ved speiling

Fysisk speiling kan være vanskelig, spesielt hvis du skal gjøre det vellykket. Unngå å speile en persons aksent eller kopiere uvanlige fraser. Unngå i tillegg å speile negativt kroppsspråk, for eksempel armer i kors, vende seg bort eller lukke øynene.

Det er viktig å være subtil, siden speiling bare fungerer hvis prospektet ikke skjønner hva du gjør og at du gjør det med vilje. Hvis et prospekt oppdager oppførselen din, kan de tro at du gjør narr av dem. Dette er spesielt tilfelle hvis du etterligner noe unikt for dem, for eksempel måten de snakker visse ord på. Åpen speiling kan føles fornærmende for en klient, og du risikerer å bli til en karikatur av dem, noe som garantert vil støte.

Alternativer til speiling

Effektiv speiling kan være utfordrende. Du kan etterligne et bredt spekter av nonverbal atferd, inkludert øyekontakt, holdning, avstand og til og med kjole.

For at det skal være subtilt, må speiling være basert på mer enn bare den andre personens ikke-verbale signaler. Du må være empatisk og klar over den følelsesmessige tilstanden til personen du samhandler med. Hvis du ikke er sikker på om speiling er passende, kan du finne andre måter å bygge kontakt med personen du samhandler med.

For eksempel, aktiv lytting kan hjelpe deg å bygge relasjoner fordi det får den andre parten til å føle seg hørt. Med aktiv lytting stiller du spesifikke spørsmål og lytter til svarene uten å avbryte. Du kan omskrive det personen sa for å vise at du forstår (eller korrigere misforståelser). Du kan dele lignende erfaringer som kan bygge et bånd mellom deg og personen du samhandler med.

Du kan også bygge relasjoner ved å finne felles interesser. Å dele felles erfaringer kan bygge en følelse av velvilje.

Viktige takeaways

  • Speiling er når en person imiterer den verbale eller ikke-verbale oppførselen til en annen. I forretningsmiljøer gjøres dette ofte for å bygge rapport og goodwill.
  • Vi speiler ubevisst de vi er nær. Vi kan bevisst speile andre for å bygge relasjoner.
  • Speiling fungerer generelt best under en-til-en-samtaler i stedet for i møter eller salgspresentasjoner.
  • Fysisk speiling kan være vanskelig. Unngå å speile negativt kroppsspråk eller noens aksent.
  • Empati og aktiv lytting er effektive alternativer til speiling.

Artikkelkilder

  1. Journal of Retailing and Consumer Services. ' Detaljhandelsselgeres etterligning av kunder: Effekter på forbrukeratferd .' Åpnet 3. september 2020.