Salg

Hva er å kvalifisere en lead?

Definisjon og eksempler på kvalifisering av en kundeemne

Et par lytter til en salgspresentasjon.

••• kate_sept2004 / Getty Images

Å kvalifisere en kundeemne er prosessen med å avgjøre om en lede oppfyller kravene for å kjøpe produktet eller tjenesten.

Finn ut mer om hvordan du kvalifiserer en potensiell kunde.

Hva er å kvalifisere en lead?

Leads er forbrukere eller bedrifter som kan passe godt for produktet eller tjenesten din. Ikke alle potensielle kunder er verdt å forfølge. Hvis du for eksempel selger og leier kopimaskiner, kan du kontakte en potensiell kunde og finne ut at de nettopp har startet en kontrakt med en konkurrent. Det er usannsynlig at de vil gjøre noen endringer nå, så du noter deg å kontakte dem noen måneder før kontrakten deres utløper og gå videre til andre potensielle kunder.

Å kvalifisere en potensiell kunde hjelper deg å unngå å bruke tid og penger på å forfølge et kundeemne som ikke er i stand til å investere i produktet eller tjenesten din. For å kvalifisere et kundeemne, still spørsmål for å finne ut om kunden passer godt.

Hvordan kvalifisering av en lead fungerer

Kvalifiseringen starter med spør spørsmål designet for å identifisere kvalitetene til en kunde. Disse egenskapene varierer avhengig av hva du selger. Hvis du for eksempel selger pedagogiske spareplaner, kan det være lurt å finne ut om leadet har noen planer om å investere i utdanning i fremtiden, enten det er for seg selv eller for barn eller barnebarn. Hvis ikke, er de sannsynligvis ikke en passende potensiell kunde.

En annen detalj du bør etablere tidlig ved å kvalifisere deg, er om du snakker med en beslutningstaker. Hvis du er med business-to-business salg (kjent som B2B-salg), kan det hende at den første personen du snakker med i et bestemt selskap ikke har autoritet til å kjøpe. Du vil være lurt å kvalifisere denne detaljen tidlig, slik at hvis du ikke snakker med beslutningstakeren, kan du finne ut hvem beslutningstakeren er og komme i kontakt med denne personen umiddelbart.

Etablering av potensielle kunders evne til å kjøpe er minimum for kvalifisering. Mange selgere liker å kvalifisere seg videre før de bruker mer tid med prospektet. Et dypere kvalifiseringsnivå kan avgjøre hvor interessert prospektet er, hvor mye de kan bruke på et kjøp, og om det er andre hindringer som en eksisterende kontrakt. Hvor dypt du kvalifiserer potensielle kunder vil variere avhengig av dine preferanser.

Spørsmål for å kvalifisere en lead

Kvalifisering på et grunnleggende nivå er vanligvis avhengig av noen få aksjespørsmål. Hvis du selger forsikring til forbrukere, kan du stille spørsmål om deres alder, familiesammensetning og ansettelsesstatus. Hvis du bestemmer deg for å kvalifisere deg dypere, må du kanskje komme med tilpassede spørsmål. Dette gjelder spesielt hvis du selger mer enn ett produkt og du ønsker å finne ut hvilket produkt som passer best for en gitt kundeemne.

En av de beste kildene til kvalifiserende spørsmål er din nåværende kundebase. Se på dine aller beste kontoer og søk etter fellestrekk. For eksempel kan du se på dine halvt dusin beste kunder og innse at de alle eier hjem. I så fall er det et utmerket spørsmål å stille når du kvalifiserer et lead.

I B2B-salg kan nettverk hjelpe deg med å kvalifisere potensielle kunder. Nettverket ditt kan hjelpe deg med å avdekke informasjon som kanskje ikke er åpenbar gjennom forskning, for eksempel den beste personen å kontakte for en introduksjon.

Når skjer kvalifisering av et lead?

Kvalifisering kan finne sted under en innledende kaldt kall , under en salgspresentasjon, eller begge deler. Noen selgere liker å gjøre grunnleggende kvalifisering under en kald samtale og deretter kvalifisere seg videre under en salgsavtale, men før de starter en presentasjon. Andre foretrekker å gjøre mer kvalifisering under en kald samtale, og begrunner at de ikke ønsker å kaste bort tid på en avtale som sannsynligvis ikke vil gi noe.

Det er best å kvalifisere seg under en innledende kald samtale, og få prospekter vil ha noe imot å svare på to eller tre enkle spørsmål. Hvis du får en lead som nekter å svare på et enkelt spørsmål under den kalde samtalen, passer de sannsynligvis ikke.

Hvis et kundeemne klager på spørsmålene dine, forklar at du vil forsikre deg om at produktet ditt passer godt, slik at du ikke ender opp med å kaste bort tiden deres. Et annet alternativ er å kvalifisere en kunde ved å tilby en kontogjennomgang. Du kan gi råd til potensielle kunder som fagekspert og foreslå å gå gjennom deres nåværende oppsett med en annen leverandør.

Viktige takeaways

  • Kvalifisering av et kundeemne er prosessen med å avgjøre om et kundeemne oppfyller kravene for å kjøpe produktet eller tjenesten din.
  • Å kvalifisere en potensiell kunde hjelper deg å unngå å bruke tid og penger på å forfølge et kundeemne som ikke er i stand til å investere i produktet eller tjenesten din. For å kvalifisere en kunde, still spørsmål for å finne ut om kunden passer godt.
  • Fastslå om kunden oppfyller demografien for produktet ditt og om potensielle kunder er en beslutningstaker.
  • Kvalifisering kan finne sted under en innledende kald samtale, under en salgspresentasjon eller begge deler.