Hva er Warm Calling?
Definisjon og eksempler på varme kall
••• gradyreese / Getty Images
InnholdsfortegnelseUtvideInnholdsfortegnelseVarme samtaler er å komme i kontakt med et salgsprospekt du har en forbindelse med.
Lær mer om varmesamtaler og hvordan det fungerer.
Hva er Warm Calling?
Varme oppringninger betyr at du ringer en prospekt som du tidligere har hatt kontakt med. Jo sterkere forbindelsen er mellom deg selv og prospektet, desto varmere blir samtalen.
For eksempel, hvis du møter et prospekt på et bransjearrangement og de ber deg om å ringe dem slik at du kan avtale en avtale, vil det være en ekstremt varm samtale. På den annen side, hvis du sender et brev eller en e-post til et prospekt og deretter følger opp med en telefonsamtale, vil det være mer en lunken samtale.
Hvordan varme ringer fungerer
For å foreta varme samtaler, må du ha systemer på plass for å etablere en forbindelse med potensielle kunder. Du kan for eksempel delta nettverksarrangementer slik at du får kontakt med enten potensielle kunder eller forretningsfolk i andre bransjer som kan henvise kunder til deg.
Du kan også bruke e-post til å opprette forbindelser ved å opprette en e-postliste eller nyhetsbrev og sende ut informative artikler og andre ressurser. Hvis potensielle kunder ser eller laster ned ressursene du sender, er det en indikasjon på at det er et varmt prospekt. Selv bare å åpne e-postene viser et visst nivå av interesse.
Sosiale medier skaper også muligheter for tilknytning. Legg ut innhold som gir gjenklang og ta deg tid til å svare på kommentarer.
Ringe
Når du har en forbindelse, er det på tide å ringe. Hensikten med en varm samtale er å sette opp en avtale. Salg bør skje under avtalen, ikke i en kort telefonsamtale. Unntaket er inneselgere som kun selger over telefon. For alle andre bør salg skje enten ansikt til ansikt eller under et virtuelt møte.
Når du foretar en varm samtale, introduser deg selv først og ta umiddelbart opp din eksisterende forbindelse med prospektet. Svaret deres vil fortelle deg om dette faktisk er en varm samtale eller om forbindelsen ikke virkelig er etablert.
Hvis de sier at de ikke husker deg eller på annen måte reagerer uentusiastisk, skift gir og behandle dem som en kald leder. Det kan være lurt å ta et skritt tilbake og gjenopprette forbindelsen. Hvis de anerkjenner forbindelsen, kan du gå videre med tillit.
Typer varme kall
Det finnes noen få typer varmesamtaler. For eksempel en prospekt som har vært henvist til deg er en varm samtale selv om du ikke har vært direkte i kontakt med det prospektet. Det faktum at henviseren anbefaler deg til prospektet, skaper en indirekte forbindelse.
En annen type varm samtale oppstår når et prospekt har kontaktet deg for mer informasjon. For eksempel kan et prospekt fylle ut et skjema på nettstedet ditt som ber om en tilbakeringing eller ringe et generelt nummer som svar på en TV-reklame. Disse prospektene er vanligvis fascinerte nok til å prøve å nå ut til deg, men de vet faktisk ingenting om deg personlig. Disse varme ledningene er absolutt lettere å jobbe med enn kalde ledninger, men vil fortsatt trenge noen byggerapport fra din side.
Varme anrop vs. kalde anrop
| Varme samtaler | Kalde samtaler |
|---|---|
| Basert på et etablert forhold | Prospect vet ikke hvem du er |
| Lavere risiko for avvisning | Høy risiko for avvisning |
| Det tar tid å etablere et forhold | Kan gjøres med en minimal tidsinvestering |
Kalde samtaler er det mange forbinder med salg. Det er noen som ringer ut av det blå, uten anelse om hvem du er eller om du vil være interessert. Kalde ringelister er vanligvis utviklet ved hjelp av demografisk informasjon, slik at selgeren kanskje vet at personen de ringer til er i riktig alder eller har riktig størrelse virksomhet, men det er det.
Kalde samtaler er tidkrevende, da du må ringe mange for å bestille avtaler. De resulterer også i et høyt nivå av avvisning. Selv om du lykkes med å gjøre avtalen, er det ingen garanti for at den potensielle kunden dukker opp.
Kalde samtaler kan imidlertid gjøres relativt raskt. Du gjør noen innledende undersøkelser og ringer deretter. Det tar tid å etablere forbindelsene som kreves for å ringe varme.
Varme samtaler er mye lettere å konvertere til avtaler enn kalde samtaler . Din tidligere kontakt eller forbindelse med prospektet betyr at dere allerede har litt tillit mellom dere. Som et resultat vil prospektet være mer villig til å investere litt tid i å høre hva du har å si.
Mange selgere setter det som mål å bare gjøre varme ringer siden de er mer produktive og mindre sannsynlighet for å resultere i avvisning, noe som gjør dem langt mer behagelige.
Hvis du skal ringe en bedrift, gjør så mye undersøkelser du kan før du tar kontakt. Det viser potensielle kunder at selv om de ikke tok kontakt, gjorde du nok arbeid til å vite at produktet eller tjenesten din kunne passe godt.
Viktige takeaways
- Varme oppringninger betyr at du ringer en prospekt som du tidligere har hatt kontakt med.
- For å foreta varme samtaler, må du ha systemer på plass for å etablere en forbindelse med potensielle kunder.
- Varme samtaler kan være henvisninger, prospekter som har kontaktet deg for informasjon, eller direkte kontakter du tar gjennom nettverk.
- Kalde samtaler er uønskede og har høy avvisningsgrad. Varme samtaler tar mer tid, men resulterer i færre avslag.