Hva er en hval?

Definisjon og eksempler på en hval

•••

Klaus Vedfelt / Getty Images

I salg er en hval et prospekt som er mange ganger større enn ditt gjennomsnittlige prospekt eller klient. Å lande en hval er høy risiko, men det er også høy belønning.

Lær mer om hval og fordeler og ulemper ved å prøve å lande en.

Hva er en hval?

En hval er et salgspotensial så stort at det kan utgjøre en stor forskjell for bedriftens virksomhet. En hval er mye større enn det vanlige målet ditt, og inntektene den kan gi er også mye større.

Men som med den hvite hvalen i Herman Melvilles Moby Dick, kan lokket med å lande en slik premie også distrahere deg fra lettere gevinster.

Med forretning til forretning (B2B) salg, et hvalprospekt er ofte et selskap som er langt større enn ditt eget. I Bedrift til forbruker (B2C) salg, kan det være en prospekt som kjøper det dyreste produktalternativet ditt og gjør det regelmessig.

Hvordan en hval fungerer

Lukke avtaler med hval tar ofte mye mer tid og krefter enn et typisk salg, men det er fordi disse avtalene er så mye større – en enkelt hval kan tilsvare et dusin andre prospekter. Dette gjør hval svært verdt å forfølge til tross for den ekstra innsatsen. Du kan til og med gjøre hvalen til en gjentakende kunde, noe som gjør dem enda mer verdifulle.

Noen selskaper tjener en stor prosentandel av salget fra bare noen få kunder eller klienter. Hvis du er kjent med Pareto-prinsippet , eller 80/20-regelen, fungerer hvaler ofte på samme måte. For eksempel kan et selskap gjøre omtrent 80 % av salget til bare 20 % av kundene, som er store brukere.

Pareto-prinsippet sier at input ikke er lik output: 80 % av virkningene kommer fra 20 % av årsakene.

Og selvfølgelig opplever noen selskaper enda større verdi fra 'hvalene' deres – disse selskapene rapporterte at de øverste 10 % av kundene genererte mer enn halvparten av alle inntekter, og brukte 15 ganger mer i gjennomsnitt enn de nederste 90 %.

Å lande en hval krever innsats, strategi og dedikasjon. Bruk nettverket ditt for å sikre tilgang til portvakt i organisasjonen du retter deg mot, og planlegger å bygge opp sterke relasjoner med kontaktene du møter. Forvent salgsprosess ta måneder og krever mye oppmerksomhet fra din side diagnostisere problemer , definer løsninger og presenter din sak.

Pass på å være veldig nøye kvalifisere potensielle kunder . Gitt den store innsatsen som kreves for å lukke avtaler av denne størrelsen, er det viktig at du ikke kaster bort tiden din. Grundig undersøk hvert prospekt . Er du helt overbevist om at du kan hjelpe denne potensielle kunden? Er du sikker på at de har ressursene til å implementere produktet ditt? Selv i større størrelse bør hvaler fortsatt matche din ideelle kjøper.

Forutse at hvalen vil bli vanskeligere å selge. Ikke spar på personlige berøringer, for eksempel takkelapper.

Forberedelse er nøkkelen. Og husk, prospektet ditt blir sannsynligvis kurtisert av et dusin av konkurrentene dine. Du må gjøre en ekstra mil for å overgå alle andre og få hvalen inn som kunde. Finn kreative måter å være behjelpelig med å løse problemene deres underveis i prosessen.

Fordeler og ulemper med en hval

Fordeler

• Kan øke inntektene betraktelig

• Kan forbedre bedriftens omdømme

• Kan ta press på andre salgsområder

Ulemper

• Kan binde opp store mengder ressurser

• Ikke garantert å gå gjennom

• Kan gå glipp av mindre muligheter i mellomtiden

Fordeler forklart

• Kan øke inntektene betraktelig: En stor klient kan være mye mer lønnsom enn mange mindre.
• Kan forbedre bedriftens omdømme: Å jobbe med store navn eller bedriftsbedrifter kan gi bedriften din en viss cache og føre til flere kunder i fremtiden.
• Kan ta press fra andre salgsområder: Å lande en hval av en klient kan ta trykket av en liten stund.

Ulemper forklart

• Kan binde opp en stor mengde ressurser: Det krever mye tid, krefter og oppmerksomhet for å frigjøre store kunder.
• Ikke garantert å gå gjennom: Salgssyklusen er lang, innsatsen er høy, og du har sannsynligvis stor konkurranse om denne kundens virksomhet.
• Kan gå glipp av mindre muligheter: Mens du fokuserer på hvalklienten din, kan du gå glipp av en jevn strøm av små kunder som kan skape et grunnlag for virksomheten din.

Viktige takeaways

• En hval er et salgsprospekt som er mye, mye større enn dine vanlige kunder.
• Å lande en hval kan ta mye mer tid, omsorg og oppmerksomhet, noe som er risikabelt hvis du ikke kan avslutte avtalen.
• I mange selskaper kommer 80 % av inntektene deres fra bare 20 % av kundene deres, så det kan lønne seg å investere i å fri til disse kundene.

Artikkelkilder

1. Andre tiltak. ' Hvalsafari: Mange selskaper tjener en stor del av salget fra noen få kunder .' Åpnet 25. september 2020.